一个成功的展会，必然要拥有良好和稳固的客户关系。据不完全统计，国内展会的客户流失率很高，有的甚至高达75％。任何展会都不希望自己的客户大量流失。客户暂时流失，展会一般还会继续跟踪该客户，并希望通过努力来赢返他们，而使他们不至于永久流失。那么，展会如何才能赢得这些流失客户？

      一、了解客户流失的原因   

      对于赢返流失的客户，既有优势又有困难：优势在于展会已经拥有该客户的大量信息，可以很方便地分析出该客户的特征和偏好；困难在于重新树立该客户对展会的信心．这决非易事。为了赢返流失的客户，展会首先必须弄清楚客户流失的原因。   

      从展会流失的客户一般有以下6种类型：   

      1、展会有意摒弃的客户：因不具备潜在价值或不符合展会参展(参观)要求而被展会主动摒弃的客户。 

      2、需求无法满足的客户：展会试图挽留，但因展会本身功能无法满足客户的参展(参观)需求而流失的客户。   

      3、被竞争对手吸引的客户：不是因为竞争对手的价格更低．而是因为他们的展会对该客户而言价值更大。   

      4、低价寻求型客户：因认为本展会的价格太高，因而转向更低价格的同类展会而流失的客户。   

      5、条件丧失型流失的客户：因客户本身的某些条件发生变化，如其产品市场方向的改变、产品转产、突发事件影响、营销策略的调整、关系生命周期的影响等原因而流失的客户。   

      6、服务流失型客户：因不满意展会的服务而流失的客户。   

      上述流失的客户，除非条件发生变化，展会对第四种和某些第五种客户基本不抱太大的赢返希望．对第一种客户基本上也没有赢返的打算。展会希望赢返的客户，主要是第二、三、六这三种客户。

      二、赢返流火客户的关键   

      为客户创造更多的价值是赢返流失客户的关键。价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表，一旦展会停止了为客户创造更多价值的脚步，客户最终必将远离展会而去。要更多地为客户创造价值，展会可以从两个方面入手：  

      1、提高客户感知的价值收益。客户能从展会上感知到的价值是由五个部分组成的．展会价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值。展会要提高客户感知的价值收益就要从这五个方面人手。

      第一，提高展会本身的价值。展会本身的价值是客户价值的第一构成要素．是客户参加展会的核心价值所在。

      第二，改善展会的服务。展会服务包括展会展览现场的服务、展会的展前和展后服务．展会服务一定要比展会本身更加为客户“定身度制”。

      第三，提高人员价值。加大对展会工作人员和服务人员的培训，使他们在语言、行为、服饰、服务态度、专业知识、服务技能等方面得到提高，让客户满意。第四，提高展会形象的价值。良好的展会形象可以降低客户的参展(参观)风险．使客户获得额外的社会、心理收益。第五，增加个人价值。通过展会相关活动等手段．增加客户的个人知识和社会阅历，为他们广泛开拓社会关系网络提供平台。   

      2、降低客户感知的成本支出。客户参加展会的成本由四个方面组成：货币成本、时间成本、精力成本和心理成本．降低他们在这些方面的支出就是帮助他们增加了价值。

      第一，减少客户参加展会的货币成本。展会的展位租赁费一般难以变动，但我们可以帮助客户降低其展品运输费、展位装修费、人员费和相关宣传费用。

      第二，减少客户参加展会的时间成本。安排好展会的开幕时间．展览时间，对重要客户参加展会的时间安排提出合理的建议。

      第三，节省客户参加展会的精力成本。尽量为客户着想．帮助和指导客户安排好交通、住宿、吃饭、安全等问题，节省客户为了解决这些问题而花费的时间和精力。

      第四，减低客户参加展会的心理成本。通过营销和人员沟通等手段，降低客户对参加展会各种可能风险的担忧．通过良好的现场布置来降低展会噪音和拥挤对客户的影响．使客户参加展会的心情舒畅。

      三、赢返流失客户的办法   

      一是健全展会功能，改善展会服务。展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力，这是展会的核心竞争力。   

      二是寻求与客户建立某种社会连接。展会将客户参加展会赋予一种社会责任，让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系，客户会将参加展会视为自己的一种必然。   

      三是寻求与客户建立某种结构连接。例如,与客户建立一种合作伙伴关系，或者提高客户退出展会的转换成本，将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起，客户就不会轻易流失。   

      当然，展会也可以采用降低价格的办法赢返流失的客户。但是，采用这种办法．展会没有充分考虑到那些始终支持展会的忠诚客户，而不忠诚的行为似乎通过降价而得到了奖赏，这会极大地挫伤忠诚客户的积极性。另外，降价赢返策略不仅最容易被竞争对手复制，如果一旦降价行动带有某种可预见性．那么，一些客户就可能持久地等待展会的这种行为，而且只要他们能够避免，他们就永远不会去支付全价。所以．用降价来赢返流失的客户尽管也是一种可以在短期内起作用的方法，但它不是一种长期有效的方法。

      四、流失客户赢返以后的后续巩固措施   

      如何才能确保流失的客户赢返以后不再流失7与客户建立合作伙伴关系．形成展会与客户合作共荣双赢的局面，是确保客户不再流失的一种有效手段。   

      要与客户建立合作伙伴关系，展会必须向客户提出一个富有吸引力且为客户喜爱的价值主张，这个主张可能是展会的定位、品质和功能，也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。展会主张要为客户所接受和喜爱，与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。一方面，展会要富有责任感．自己承诺的东西就一定要实现；另一方面，客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以，建立一种合作伙伴关系．首先离不开责任感和信任。   

      展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现与客户的共荣双赢。当客户的参展(参观)目标得以很好地实现，得到很好的服务时．客户自然也会给展会以丰厚的回报。在现代展览业里．展会追求单方面盈利的“零和游戏”做法是不为广大客户所接受的。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点．才能最终实现展会与客户的共荣和双赢。