来源：中国纺织报 | 发布日期：2007-04-26

    目前，中国家纺公司在经历了国内市场的高速增长以及对外出口的巨大成功后，开始将他们的眼光投向开发全球市场，尤其是西方经济发达国家的市场。“开发海外市场”是指增加并增强企业在海外的立足点，比如投资建立海外经营体系，包括销售渠道、生产和研发体系等等。但是并非任何一个立足点都需要具备上述所有功能而是可以分散建立，比如说，家纺企业可以在市场需求较大的地区设立健全的销售渠道，在有丰富技术资源的地方开设研发中心，在最适合物流或生产的地方建立生产基地等。
       
    国际化标的

    对于一个中型的中国家纺企业来说，即使有走向世界的机会，但在决定去哪个市场以及如何进入该市场的问题上，他们仍像面对一大块地理上和观念上的空地一样不知所措。从地理的角度而言，他们面临的是数百个国家；从观念的角度而言，他们过去的经验仅限于在国内市场经营或者纯粹出口拥有价格优势的产品，而他们缺乏应对国外市场——通常对他们而言都是难上加难的市场——所需要的战略思考技能和主意。一些大型公司如海尔、海信、联想等已经开始了他们的全球化进程，然而相比国外同行对中国市场的占有情况而言，他们全球化程度要有限得多。我相信一些有远见的中型家纺企业也将逐渐开始向海外投资尤其向欧洲投资。在这篇文章里，我用自己多年的所见所感来解释中国的中型家纺企业为什么需要进入本国以外的市场，以及如何去开发海外市场。在家纺企业的整个成长过程中，国际化是企业发展轨迹上最激动人心的一段。这是对企业竞争力和管理能力能否适应国外环境的挑战，考验企业如何能够面对国际竞争对手，服务不同需求的客户，学习其他国家不同的文化，将企业的品牌推广到世界的每个角落。作为回报，国际化将带给企业内部员工高度自豪感和满意度，并且为企业带来丰厚的利润回报。最终受益于比本国市场大几倍的海外市场，企业的规模也将相应地扩大。
               
     拓展海外市场的目的

    快速成长的家纺企业常常认为国际化的主要目的就是销售更多的产品。这显然是毋庸置疑的。实际上国际化战略的最终目的是显著提高公司的销售额，获取更多的利润。但是，事实并非仅限于此。除了销售额和利润增长以外，国际化拓展还能从以下方面为企业带来帮助：
                
    首先，不同地区的客户对产品性能和功能有着不同的要求，通过对不同客户的服务，企业可以通过这样的学习提高新产品的设计能力，在海外获得的设计新产品的创新思路可以移植到国内市场上。

    其次，关注各地的文化差异。每一个国家都有不同的文化，各国文化里很多微妙的差异都是表面上无法发现的。拿美国来说，大多数欧洲人（拉丁和安格鲁体系的人）通过在美国的旅行经历认为，美国人思想开放，性格直率并且容易相处。事实上，只有在美国投资的外国公司知道适应美国当地模式有多么困难，困难并不在于处理工作主要问题，而是在于每天和美国人打交道的细节，所有的细节都和当地的文化习惯密切相联，正是这些点点滴滴的细节最终改变了结果。

    再次，直接与所在国行业里最好的公司合作，避免与二流的企业合作。进入一个新的国家，不管是在那里生产还是销售产品，都需要与当地的企业建立联系。原则很简单：绝不要满足于联系一家企业，时刻记住要找出当地市场上的龙头企业并设法与他们联系上，找一家二流的企业最多也只会给你提供二流的解决方案。
                
    国际化进程需要有远见意识

    在我过去协助和指导过的欧洲和美国的服装和家纺公司中，在帮助他们规划和实施国际化战略的时候，我发现两个非常重要的论点：第一，海外市场的开拓是一项极具挑战的工作，但其中的困难却难以事前预见，也就是说，企业常常会意料不到他们将面临的困难。第二，要解决这些问题并不难，但企业需要在制定国际化战略的时候遵循几个简单的原则。一是要富有远见。海外经营成功的企业具有一个共同点,即领导者有全球化的意识，对海外拓展有着坚定的信念。二是要拥有正确的意识。具有全球意识的领导者对全球化有着非常独特的理解，全球化对他们和他们的员工而言，对公司和个人发展都有很好的机会，他们认为开放思想，参与国际市场的竞争是公司个人提高和发展的最佳途径，往往都是较弱的企业和对自身的能力不自信的领导者在抵制国际化战略。