订单多，外贸纺企对内销市场关注度较低 

　　CTEI：就目前的形势来说，外贸纺织企业的订单非常多，您认为外贸纺企在在这样的状况下会不会关注内销市场？ 

　　冯国平：2009年上半年，由于受金融危机的影响，国外采购商采购方向和实力发生巨大变化，订单逐渐减少，国际需求疲软，导致我国纺织出口形势不是很乐观。 

　　下半年以来，国际需求仍然处于疲软状态，但经济形势已经有回暖趋势。大部分外贸纺企进入下半年以来形势都比较好，国外采购商纷纷补货，部分企业订单急剧增加，货期甚至都已经排到明年。由于订单增加，长三角等地区还出现了用工荒现象。尤其圣诞节来临之际，一些外贸纺企都在加班加点赶制订单。基于以上原因，外贸纺织企业无暇顾及内销市场。 

　　上半年，在出口形势低迷的情况下，外贸纺企都还比较重视内销市场。现在，由于订单大量增加，纺织原材料价格不断攀升等因素，外贸纺企更重视做外单。纺企做外单的同时，很少有富余的货品转向内销。所以最近一段时间内，外贸纺企对内销市场的关注度较低。 

圣诞节过后，外贸纺企对内销市场关注度会提高 

　　CTEI：您认为外贸纺织企业在什么样的形势下会转向内销市场？ 

　　冯国平：从长远看，外贸纺企应该更加关注内销市场。从总的经济形势看，上半年全球爆发的金融危机造成了纺织出口急剧下降，所以一旦经济稍稍回暖的时候，外商就会抓住这个机会迅速补货，填补仓库的空缺，外贸纺织企业的订单就会迅速增加。但是圣诞节过后，国外采购商重点采购就会进入一个低潮期，出口形势有可能会回落，外贸纺织企业订单有可能受到影响。在这种情况下，外贸纺企对国内市场的关注度就会有所提高。 

外贸纺企转内销关键要做足内功 

　　CTEI：您对外贸纺织企业转向内销市场有什么样的建议？外贸纺织企业应该注意什么问题？ 

　　冯国平：外贸纺企转向做内销有一定难度。对这些外贸纺织企业来说，由于企业机构、体系的设置是相对于外贸做的，所以转向做内销有一定的困难。首先，在渠道的建设、分销商的管理、物流的管理方面没有经验，尤其怎么样使外贸纺织产品进入国内渠道，这些都是外贸纺企进入内销市场的瓶颈；其次，外贸企业的定价体系和内销产品的定价体系也不同，表面上很便宜，但不一定适应国内市场的需求；另外，外销产品的尺寸、规格、色彩、款式和国内市场也有很大区别，真正融入到国内市场销售并不是想象的那么简单。 

　　外贸纺企转向做内销关键要做足内功。两条腿走路的企业也有做的很成功的案例。有些是以内销为主的纺织企业，同时兼做外贸，这样的成功企业不占少数。换句话说，从内销企业转向做外贸企业相对比较容易，反之，如果一直做外贸，企业想转入内销相对就比较困难，做外贸企业的机构设置和内销企业不同，外贸企业的管理体系相对简单，缺少做内销所必需渠道及分销商等机构设置。做内销要考虑到销售渠道的开发、库存的管理、物流的管理，分销商的培训、传递品牌信息等，这些对于外贸企业来说有很大的难度。如果外贸纺企转向内销，就必须要做足内功，最好先找到合作伙伴，建立完善的内销管理架构和体系，否则就会前功尽弃，影响企业的生存发展。 

外贸纺织企业认识到内销市场的潜力 

　　CTEI：就目前的市场形势来看，外贸纺企都在忙于做外单，那么内销市场是不是对他们就没有吸引力了呢？ 

　　冯国平：所有的外贸纺织企业都已经意识到只做外贸是行不通的，因为中国拥有十四亿人口，有很大的市场潜力，许多纺织企业都已经瞄上了农村市场。现在国外一些企业都在关注我国市场，我们的企业也应该关注这些市场，内销的无限潜力需要继续开发，提醒外贸纺织企业应更加重视内销市场。 

2010年纺织经济形势取决于国际市场需求和国内经济的实质性回升程度 

　　CTEI：2009年纺织行业总体呈现企稳回升的趋势，那么您对2010年纺织行业的形势是怎么看待的？ 

　　冯国平：明年的纺织经济形势，取决于国外的需求和国内经济的实质性回升程度。就目前而言，经济形势不容乐观。纺织原材料价格上升较快，无论是棉花、纱线、坯布还是羽绒等原材料的价格都在上升，纺企的成本压力越来越大。拿羽绒价格来说，已经从年初的价格上涨了40%。反观终端产品，价格上升却相对较慢，此外，市场需求提升速度也偏缓，在一定程度上也阻碍了整个纺织行业的发展。目前，由于外商大量补货，一定程度上促进了纺织品出口量的提升，但也可能是酝酿新一轮回落的开始，不能盲目乐观。 

　　内销市场并不是想象当中的那么火，金融危机促使许多外贸纺织企业转做内销，外贸纺织企业的产品很便宜，内销品牌企业的产品很贵，整个市场价格体系比较混乱。市场需求能不能上升，原料价格是否继续上升，是由总体的经济形势决定的。纺织企业要把握好经济走向时机，学会两条腿走路。 

　　CTEI：感谢冯总在繁忙的的工作中抽出时间接受采访，希望您的建议和分析能给外贸纺织企业的发展带来帮助。谢谢！