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行业领导纵谈
冯国平:外贸纺企转内销 关键要做足内功
订单多,外贸纺企对内销市场关注度较低
CTEI:就目前的形势来说,外贸纺织企业的订单非常多,您认为外贸纺企在在这样的状况下会不会关注内销市场?
冯国平:2009年上半年,由于受金融危机的影响,国外采购商采购方向和实力发生巨大变化,订单逐渐减少,国际需求疲软,导致我国纺织出口形势不是很乐观。
下半年以来,国际需求仍然处于疲软状态,但经济形势已经有回暖趋势。大部分外贸纺企进入下半年以来形势都比较好,国外采购商纷纷补货,部分企业订单急剧增加,货期甚至都已经排到明年。由于订单增加,长三角等地区还出现了用工荒现象。尤其圣诞节来临之际,一些外贸纺企都在加班加点赶制订单。基于以上原因,外贸纺织企业无暇顾及内销市场。
上半年,在出口形势低迷的情况下,外贸纺企都还比较重视内销市场。现在,由于订单大量增加,纺织原材料价格不断攀升等因素,外贸纺企更重视做外单。纺企做外单的同时,很少有富余的货品转向内销。所以最近一段时间内,外贸纺企对内销市场的关注度较低。
圣诞节过后,外贸纺企对内销市场关注度会提高
CTEI:您认为外贸纺织企业在什么样的形势下会转向内销市场?
冯国平:从长远看,外贸纺企应该更加关注内销市场。从总的经济形势看,上半年全球爆发的金融危机造成了纺织出口急剧下降,所以一旦经济稍稍回暖的时候,外商就会抓住这个机会迅速补货,填补仓库的空缺,外贸纺织企业的订单就会迅速增加。但是圣诞节过后,国外采购商重点采购就会进入一个低潮期,出口形势有可能会回落,外贸纺织企业订单有可能受到影响。在这种情况下,外贸纺企对国内市场的关注度就会有所提高。
外贸纺企转内销关键要做足内功
CTEI:您对外贸纺织企业转向内销市场有什么样的建议?外贸纺织企业应该注意什么问题?
冯国平:外贸纺企转向做内销有一定难度。对这些外贸纺织企业来说,由于企业机构、体系的设置是相对于外贸做的,所以转向做内销有一定的困难。首先,在渠道的建设、分销商的管理、物流的管理方面没有经验,尤其怎么样使外贸纺织产品进入国内渠道,这些都是外贸纺企进入内销市场的瓶颈;其次,外贸企业的定价体系和内销产品的定价体系也不同,表面上很便宜,但不一定适应国内市场的需求;另外,外销产品的尺寸、规格、色彩、款式和国内市场也有很大区别,真正融入到国内市场销售并不是想象的那么简单。
外贸纺企转向做内销关键要做足内功。两条腿走路的企业也有做的很成功的案例。有些是以内销为主的纺织企业,同时兼做外贸,这样的成功企业不占少数。换句话说,从内销企业转向做外贸企业相对比较容易,反之,如果一直做外贸,企业想转入内销相对就比较困难,做外贸企业的机构设置和内销企业不同,外贸企业的管理体系相对简单,缺少做内销所必需渠道及分销商等机构设置。做内销要考虑到销售渠道的开发、库存的管理、物流的管理,分销商的培训、传递品牌信息等,这些对于外贸企业来说有很大的难度。如果外贸纺企转向内销,就必须要做足内功,最好先找到合作伙伴,建立完善的内销管理架构和体系,否则就会前功尽弃,影响企业的生存发展。
外贸纺织企业认识到内销市场的潜力
CTEI:就目前的市场形势来看,外贸纺企都在忙于做外单,那么内销市场是不是对他们就没有吸引力了呢?
冯国平:所有的外贸纺织企业都已经意识到只做外贸是行不通的,因为中国拥有十四亿人口,有很大的市场潜力,许多纺织企业都已经瞄上了农村市场。现在国外一些企业都在关注我国市场,我们的企业也应该关注这些市场,内销的无限潜力需要继续开发,提醒外贸纺织企业应更加重视内销市场。
2010年纺织经济形势取决于国际市场需求和国内经济的实质性回升程度
CTEI:2009年纺织行业总体呈现企稳回升的趋势,那么您对2010年纺织行业的形势是怎么看待的?
冯国平:明年的纺织经济形势,取决于国外的需求和国内经济的实质性回升程度。就目前而言,经济形势不容乐观。纺织原材料价格上升较快,无论是棉花、纱线、坯布还是羽绒等原材料的价格都在上升,纺企的成本压力越来越大。拿羽绒价格来说,已经从年初的价格上涨了40%。反观终端产品,价格上升却相对较慢,此外,市场需求提升速度也偏缓,在一定程度上也阻碍了整个纺织行业的发展。目前,由于外商大量补货,一定程度上促进了纺织品出口量的提升,但也可能是酝酿新一轮回落的开始,不能盲目乐观。
内销市场并不是想象当中的那么火,金融危机促使许多外贸纺织企业转做内销,外贸纺织企业的产品很便宜,内销品牌企业的产品很贵,整个市场价格体系比较混乱。市场需求能不能上升,原料价格是否继续上升,是由总体的经济形势决定的。纺织企业要把握好经济走向时机,学会两条腿走路。
CTEI:感谢冯总在繁忙的的工作中抽出时间接受采访,希望您的建议和分析能给外贸纺织企业的发展带来帮助。谢谢!
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