7月28日，第三届中国国际会展文化节在深圳隆重开幕。本届会展文化节由深圳市人民政府、中国会展杂志社主办，来自海内外组展商、搭建商、运输商等各界会展界的代表约400多人参加了本届会展文化节。
本届会展文化节以“竞合理念和会展文化”作为主题，中国纺织工业协会副会长、中国国际贸促会纺织行业分会常务副会长张延恺先生作为大会主题发言嘉宾出席了文化节开幕式，并结合多年来纺织展会发展经验对展会竞争与合作做了重要演讲。张会长的演讲受到了与会代表的高度关注与好评。
演讲全文如下：

尊敬的陈先进主持、各位来宾、朋友们：
   
    大家好！
   
    我非常高兴出席第三届中国国际会展文化节，并非常荣幸能与来自海内外的会展界的朋友们做交流。

    中国会展产业近年来以超过20％的年增长速度迅猛发展，在促进贸易与信息交流、引进资金和技术合作等方面发挥着越来越重要的作用。伴随着这种发展，会展业的竞争也日益激烈，这种竞争既体现在办展机构、展馆、展会服务商等同行间的竞争，也体现在会展城市与区域间的竞争。特别是随着2004年的CEPA和2006年WTO条款的全面实施，海外公司结束了在中国会展业的试水期，更加全面而深入地进入中国会展市场。这一方面会继续推动中国会展业的繁荣与发展，另一方面也必然加剧会展业的市场竞争。今年年初在上海由中国贸促会举办的第三届中国会展经济国际合作论坛上以“关注中国，与中国合作”作为大会主题，本届会展节也提出“竞合和会展文化”这一主题，可见如何面对竞争？如何合作？已成为业界共同关注的一个话题。

    中国国际贸促会纺织行业分会作为中国纺织工业协会的主要会展执行机构，举办了包括像中国国际服装服饰博览会、中国国际面料及辅料博览会、中国国际家用纺织品及辅料博览会、中国国际纺机展、中国纺织品服装贸易展览会（纽约）等一些在国内外有一定影响力的纺织产业展会，随着纺织产业近十年来的飞速发展和市场化进程的加快，这些成功的展会始终都面对着市场的竞争和考验，与国外会展业的合作也势在必行。下面我根据这些年我们实践过程中的一些体会来简要谈谈在展会发展过程中我们对竞合理念的理解。

    一、 坚持市场化发展战略是应对竞争的最好出路

    据不完全统计，近几年来，每年在中国境内举办的纺织行业展博会超过了320个。从办展规模看，从几千平方米到超过10万平方米，大小不一；从办展参与主体看，有行业机构，地方政府、各类中外会展公司，办展机构的性质差异很大；从展会举办时间看，每年的3、4月份和下半年的9、10月份是纺织类展会举办的高峰，展会大部分集中在纺织产业集群发达的沿海城市。这个时间段举办的纺织业展会占据了全年一半以上。总体来看，展会存在同质化、参展效果良莠不齐、展会区域过于集中等特点。

    做为一家全国性的行业中介服务组织，如何面对这种竞争？我们认为：坚持市场化发展战略是应对竞争的最好出路。我们理解，市场化发展战略核心有三点：一是以服务展商，创造价值为基础；二是创造效益和服务行业并举；三是市场占领与培植品牌相结合。

    1、 服务展商、创造价值为基础

    我们自己的定位是：行业中介服务组织。我们和参展商的关系不是行政从属关系，参展商和专业观众就是我们的服务客户，是我们的上帝，如何给他们创造最大的价值就是我们组织服务过程中的头等大事。“以人为本”的服务理念要细化在展会举办的每一个环节，因而我们比较早地在我们举办的展会中取消了注重于形式的开幕式，使展览会一开幕就可以进行商贸洽谈；在热门展会参展费不变的情况下延长展会时间，增设“特邀买家日”；利用工业协会信息优势，对国外客商进行展后追踪，提供免费信息咨询服务等。事实证明正是这种服务理念，赢得了中外参展商和买家的信任与赞许。

    2、 创造效益和服务行业并举

    按照市场化原则进行展会运作，在获得会展经济回报的同时，又不单纯追求经济利益，在展会期间我们都会举办许多相关活动，包括论坛、技术讲座、采购商和生产商的特邀见面会、设计大赛等等，使展会不仅仅是一个贸易平台，也能从把握发展大势的角度为行业服务。作为行业中介服务组织，要以战略的眼光，立足为行业服务，为企业服务，这样才能更好地发挥行业中介服务职能，赢得更多企业的青睐与跟随。

    3、 市场占领与培植品牌相结合

    我们认为市场竞争的结果是优胜劣汰，要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就要不断通过优质服务，扩大展会规模，增强展会的抗风险能力。因而我们始终把如何做大做强展会作为我们的发展目标，但另一方面，展会面积的快速增长要以保证展会质量为前提，因而培植品牌展会非常重要，特别是对于一些发展相对较快、较成熟的展会，不能一味考虑展会面积的扩大，对于参展商和贸易观众都要有一定的质量要求，宁缺勿滥，要打造展会品牌。现在我们在一些发展较好的展会上已加高了门槛就是打造品牌展会的一种措施。

    二、 良好的合作是展会快速发展的重要途径与保证

    回顾我们的展会成长过程，始终充满着合作。这些合作不仅化竞争为力量，而且不断通过良性循环促进展会不断发展，因而我们认为良好的合作是展会得以快速发展的重要途径与保证。在纺织贸促会的近二十年发展过程中，我们从一开始就走了一条对内与各纺织专业行业协会合作，对外与国际知名展览公司合作之路。
纺织行业作为我国的一个重要民生产业，有着一条完整的产业链，产业链的上、中、下游之间有着非常强的相互依存度。企业既是一个下游行业的供应商，同时又是一个上游行业的买家客户，因而联合办展、集中发挥行业资源优势符合行业发展特性。中国纺织工业协会下属12个专业行业协会，遍及毛、麻、丝、棉、家用纺织品、产业用纺织品、服装、纺织机械、印染、化纤等，如果各协会都各自办展，就会形成展会小而不强，散而不专的局面。加强内部联合，一方面可以发挥纺织贸促会多年来积累的丰富办展经验和展会资源，另一方面也可以发挥专业行业协会的行业优势，避免了多头办展、重复办展，形成了合力，凸显了展会的专业性。现在我们举办的展览会，每一个都有专业行业协会的参与，大家分工明确，集思广益，不断做大做强。以我们举办的中国国际纺织面料及辅料博览会为例，从1995年的4000平方米起步（家纺展合计在内），到今天一年三地北京、上海、深圳，家纺展亦独立成展，展览总面积超过了20万平方米，参展商数目超过了4000家，国际展商比例超过35％，海外观众超过25％，她的发展壮大很大原因在于与行业协会的大力合作，我们联合了毛、麻、丝、棉等12个专业行业协会作为支持单位，充分地发挥了行业优势。

    在对外合作方面，我们是国内较早地与国外知名展览公司、行业组织合作的机构。在合作过程中，我们也经历了几个阶段：开始时，国外的参展商多于国内的参展商，海外的合作伙伴要承担更多的组织工作；随着我国纺织工业地不断快速发展，我们的参展企业越来越多，产品质量和市场占有率越来越高，参展商和客户群国内占的比重相对越来越大，我们的组织和协调工作相对更繁重。现在有些展会已进入成熟阶段，如何完善服务细节，打造世界级品牌又是我们共同面对的课题。但不管处于哪个发展阶段，我们始终坚持互利共赢的合作理念，始终坚持 “尊重”、 “理解”、“信任”、“共赢”的四点基本合作共识。这种共识不因形势变化而改变，不因一时经济利益之长短而改变。一般说来，这四点很容易理解，但真正做起来却很难。比如说“尊重”，由于各自的经验、资历、资源优势乃至文化的差异，在合作过程中，难免会发生对问题的不同看法或出现争执，这时尊重你的合作伙伴是避免很多不必要问题出现的前提。双方在相互尊重的前提下进行交流沟通甚至换位思考，就会得到非常高的合作效率。

    正是秉持这种合作理念，通过多年来我们与外方的紧密合作，不仅成功地解决了外资合作伙伴在中国市场“落地生根”的问题，而且我们从他们那儿学到了先进的办展经验。例如我们在国内比较早地建立了展会数据库，到今天已建有几万家的参展商数据库和几十万家的专业买家数据库；我们比较早在国内使用了观众登录系统；比较早地引进了国外咨询公司对观众买家进行评估等等。最重要的是我们的合作不仅取得了共赢效果，并且这种良好的合作效应不断扩大，合作的展会项目由最初的一个变成现在的多个，合作的地域由原先的来华办展延伸到境外办展。此外，除了与国外知名会展公司的合作外，我们也加大了与国外行业组织的合作，去年按照相互理解、相互尊重，强强联手，合作共赢的原则，我们同中国纺机协会联手达成了与欧洲纺机协会的合作，根据纺机业企业的要求和市场的发展需求，双方旗下的中国国际纺机展与ITMA亚洲展自2008年联合移师上海举办，共同打造亚洲纺机展会的新旗舰。
   
    在今天会展经济蓬勃发展的大潮下，竞争与合作无处不在。最后我想在这里提出两点建议，供大家共同思考：

    第一：建议同行间在加大竞合理论研究的同时，在实践过程中努力联手，在合作方面做出一些实际的成果，加强办展主体的优势合作共创发展；

    第二：建议在会展经济相对较发达的北京、上海、深圳等有条件的会展中心城市，政府和有关行业机构、媒体舆论要加强引导与呼吁，积极研究推动同类办展项目的合作与合并。
我相信，只要我们正确面对竞争，致力联手合作，中国会展业就一定能涌现出一批中国的优秀会展品牌，培育出中国的世界级会展航空母舰。
  
  谢谢大家！