福建众和股份有限公司9月中旬刚忙完法国PV展，10月又为intertextile上海面料展忙碌。马不停蹄地参展各种展会，众和也有了更多与国内外客户面对面交流的机会。那么，众和感受到的当前国内外市场形势如何？众和的面料产品市场反馈情况怎样，需要调整的是哪些方面？为了赢取新客户同时维护老客户资源，众和在服务模式上又做了哪些创新……带着这些问题，记者采访了福建众和股份有限公司董事副总裁许木林。
　　
　　许木林谈到了法国PV展，与世界顶级的面料生产商和采购商首次“碰撞”，企业感受到了对原创性的呼唤，在充分了解客户需求的情况下，提出了“一站式采购”、“精品线”服务模式。
　　
　　苏绣龙袍用原创魅力吸引眼球
　　
　　在PV展区，展位都是由主办方统一设计的，为了在整齐划一的展位上跳出来，众和展区内挂起了苏绣龙袍，这独属于中国的文化元素勾起了海外客商的浓厚兴趣。在3天时间里，众和展位迎来了HUGO BOSS、LV、MAXMARA、ARMANI等国际大牌的服装设计师，他们对众和的高度评价给予了企业莫大的鼓舞，打消了初次参展的忐忑。LV设计师选中了2010年秋冬的3个系列样品，让众和迈出了与世界大牌合作的第一步。许木林说，展会只是众和对外展示和沟通的平台，在展会后，众和驻欧洲、美国等地的办事处会继续跟进，而企业也会找机会去拜访这些潜在客户，建立合作关系。
　　
　　回过头来再看此次PV之行，许木林坦言，众和产品的原创性还是不够，长期合作还是要建立在源源不断的新产品基础上。“以前众和的产品开发主要是跟着欧洲走，现在为顶级客户开发产品，就是需要原创性，要提供最好的，而且还是别人没有的。”许木林说。
　　
　　而原创性的产品不仅是打动高端客户的筹码，更是赢得所有客户的通用法则。在intertextile上海面料展上，众和新推出了色织衬衫面料系列，丰富了企业的产品线。许木林告诉记者，众和在接下来会利用自身优势加大色织裤装、夹克装面料的开发，并计划在每一季都会推出几个系列的原创性产品。
　　
　　精品线 一站式采购独具匠心的创新服务
　　
　　在PV展前部署上，众和策划实施了“精品线”的服务模式——每种颜色100米的起订量。虽然“精品线”的推出是为了迎合国际服装大牌，但许木林认为，这种模式生存的领域并不局限于此，很多服装品牌对这种服务模式有很大的需求，国内面料企业之所以一直没有发展此类服务，是因为围绕着生产还要很多方面的配合。众和看到了其可带来的利润空间，“依照当前的市场需求看，每年做到一两百万米应该没问题，利润也很可观”。
　　
　　也正因为如此，在今年intertextile上海面料展上，众和重点推了“精品线”的服务模式。此外，“一站式采购”服务也是此次展出的重点。
　　
　　“一站式采购”模式就是根据客户的需要，从服装设计入手，完成包括选择面料在内的每个环节，直至生产出成衣提供给客户。许木林分析说：“据我了解，很多的服装品牌有成衣采购的需求。众和将产业链向下游延伸，加大了与客户的合作空间，减少了采购和生产环节，降低了人力成本。”
　　
　　在展会的第三天，许木林告诉记者：“根据这两天客户的反映来看，‘一站式采购’模式在市场上的需求空间很大。越是这种情况，我们越不能急着扩大规模，而是适当选择服装企业，稳扎稳打走好每一步。”据了解，当前众和已经和ZARA等服装品牌建立了合作。众和会根据ZARA的品牌风格，设计并制作样衣。
　　
　　海外市场 内销市场全球一体化下的清晰定位
　　
　　许木林谈到，当前各国的经贸交流日趋频繁，不能用针对内销或是外销市场去界定PV展、intertextile面料展，历经多年的发展，intertextile面料展越来越规模化和专业化，很多国外的客户都会来选择所需面料。
　　
　　在许木林看来，内外销市场各有特点，外销转内销需要一个适应的过程，而对于任何一个与众和合作的客户，也会有一个相互磨合的过程。“众和以内销起家，现在内外销业务各占一半。对众和来说，并没有严格去界定内外销市场，针对不同的客户，我们只是在寻找适合双方的合作模式。”许木林说。
　　
　　在历经了法国PV等国外展会及多年的国内面料博览会之后，对于借助展会开拓海内外市场，许木林也有自己的看法。“定位清晰”是关键，展会定位清晰，客户的档次就有保证，也就会吸引来更多的参展商，展品的价值也能得到更好地体现。当然展位设计也很重要，PV展归来，让许木林看到了众和与国外企业在展位陈列上的差距：“在展位设计风格与企业定位的契合上、展出形式感的把握上我们还需努力。”