从上世纪80年代的批发市场、布店到90年代的加盟连锁、商超专柜，再到本世纪盛行的店中店、旗舰店、生活馆……家纺行业的销售渠道在几十年间经历了风云变幻，家纺产品也从耐用的生活必需品演变成装点家庭的时尚产品。每一种销售渠道都经历过最兴旺的时期，发挥出最好的效果，再随着社会的进步逐渐式微。当现实中的卖场已不足以吸引消费者时，电视购物、网络购物、邮购等营销形式进入了快速发展时期。
　　
　　在本次家纺展上，记者听到关于销售渠道最多的期待集中在以网络购物为首的新兴领域。不少企业家认为，我们急需对发展了十几年的加盟连锁制度进行反思，建设更有竞争力的销售渠道。
　　
　　传统销售渠道的是与非
　　
　　传统的销售渠道结构呈金字塔式，由位于金字塔顶端的生产企业、二层的一级经销商、第三层的二级经销商等共同组成一个销售网络。在供不应求的市场环境中，金字塔式能给企业和经销商带来稳定的收入，企业负责生产，经销商负责销售，管理比较简单。
　　
　　上世纪90年代中期，深圳富安娜家纺率先试行加盟连锁制度，在业内引起轰动。从深圳专卖店到全国各大城市专卖店，从百货业到大卖场，富安娜将产品分品牌、分档次地铺到市场的每一个角落，在这个过程中加盟商和经销商功不可没。
　　
　　受益于多年的积累，富安娜在历次展会上成功地聚焦大家的视线，这次也不例外。开展当天，一场精彩的秋冬新品秀将大量参展者聚集在富安娜展位周围。不可否认，富安娜又一次凭借独具匠心的策划成功跳出同质化竞争。
　　
　　随着上海罗莱、江苏紫罗兰、湖南梦洁等众多家纺企业先后采取加盟制，一场市场争夺战不可避免地开始了。当市场竞争激烈、商品供大于求时，金字塔式暴露出它的弊端：企业很难控制销售渠道；多层结构限制了效率的提高，不利于形成产品的价格竞争优势；单项式、多层次的流通使信息不能准确、及时地反馈给企业；销售政策不能得到有效落实等等。于是，众多家纺企业调整了思路，成立专门的市场部门或营销部门对加盟商统一管理、提供服务，而对于大型经销商，他们的措施就显得力不从心了。
　　
　　在记者采访中，不少参展企业代表表示，大型经销商让他们又“爱”又“恨”。将旗下品牌成功打进一线城市百货商场的上海罗莱家纺迪斯尼事业部品牌总监钱珺表示，虽然设在一线城市的专柜和专卖店能够帮助企业推广品牌形象、提高知名度，但是由于高昂的租金和管理成本，其收益与二三线城市的专卖店相比优势并不明显。
　　
　　谈到进超市，浙江依诺雅家纺总经理王俊表示：“中小企业比较顾忌个别大型经销商的‘门槛’。”在金字塔式的销售渠道中，原本低廉的产品通过层层加价，丧失了优势。而小型经销商又面临着消费群不稳定、卖场推广能力低、终端维护能力差等一系列问题。所以，“左右权衡之下，不少企业选择了加盟连锁制”。
　　
　　打造差异化营销渠道
　　
　　当突如其来的金融危机为白热化的市场竞争泼了一瓢冷水后，不少企业意识到，要想在竞争中立于不败之地，不仅产品需要差异化，营销、服务也需要差异化。而我们的现状是，一线、二线、三线品牌都推行加盟连锁，将大把精力放在发展加盟商上。有不少加盟商反映，企业把货卖给他们就不管了，畅销品不能及时补货，滞销品也不能退。而这样的一竿子买卖只会导致加盟商的流失，损害品牌的信誉和影响力。
　　
　　在一个月内发展了11家加盟商的上海彩翼家纺公司入市时间不长，业绩却好得令人咂舌。公司总经理贾建林告诉记者，作为一个新品牌，彩翼需要找到自己的特色，在研发和渠道建设上走出一条属于自己的路。经过一段时间的运作，色彩家纺的理念已经深入人心。
　　
　　在渠道拓展方面，贾建林坚持企业与加盟商同呼吸、共命运。在前不久举行的2009秋冬新品订货会上，贾建林当着所有加盟商的面说：“我们认为把产品送到加盟商手中只是开始，与加盟商一起努力把产品送到消费者手中才是目标。”在不少品牌面临加盟商流失难题的时候，贾建林当着众多加盟商许下这样的诺言，不只需要勇气，更需要行动。在传统渠道仍然支持企业运营的时期，一个简单的细节创新也能让企业走出差异化之路。
　　
　　作为零售商代表，美国彭尼（J.C.Penny)公司副总裁珍妮特·福克斯认为，广大零售商都希望商品采购是以需求为主导的，而不是以供应为驱动的。经过层层经销商才能让产品到达消费者手中的金字塔式显然很难为生产者提供及时有效的需求信息。不只是零售商，作为供应商一方的富安娜家纺董事长林国芳说：“为客户创造价值才是竞争的唯一起点和归宿。富安娜要把握客户、不断了解客户，用心服务，为其提供优质的生活方式，以此来获得企业的发展。”
　　
　　随着家纺企业利润日渐微薄，减少中间环节的开支成为企业缩减成本的重要手段。相应的，“扁平化”成为营销渠道模式发展的一个大趋势。作为“金字塔式”的代替品，它具有减少利润损耗；增加产品信息透明度，避免因流通环节过多造成信息流失；将物流、服务、库存等成本转由渠道体系分担等优势。有专家指出，在这种模式下更有可能形成厂家、商家和消费者三方共赢的局面。
　　
　　此外，跨行业销售也成为企业突围的路径，北京怡莲、山东孚日、上海海澜等企业已经在礼品市场赢得一席之地。随着网络和媒体的发展，多渠道、网络购物、电视购物和目录购物以更加低廉的价格赢得消费者的青睐，不少外销型企业通过这些渠道成功打入国内市场。机会总是留给有准备的人，渠道创新对品牌企业来说已然迫在眉睫。