来源：中国纺织报 | 发布日期：2009-07-28

    近年来，中国家纺企业的竞争越来越激烈，原来的营销招数明显失效。我们的策略是，突破传统的跑马圈地式的招商方式，摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习，深度帮扶，与加盟商一起做市场，企业只有和加盟商同舟共济，才能赢得加盟商的信任。所以，我们给彩翼招商运作制订了一个指导原则，那就是：“开一个，成一个；成一个，赚一个。”
                
    “5+1招商模式”
                
    在这样的原则指导下，我们为彩翼招商制定了“5+1招商模式”：“1”，是一个精准的品牌定位——“现代色彩家纺”。“5”，则是：一个成功的样板市场打造，一次有影响力的新闻传播，一次轰动效应的公关活动，一本务实的招商手册，一个“加盟商孵育模式”。
                
    在这里我们想重点介绍“5+1招商模式”是如何打造样板市场从而更好地招商的。彩翼需要集中资源，树立榜样，把有限的资源相对集中地投入到容易起量的市场，继而聚集起全部的力量发展重点市场，在短期内突破销量，提升市场地位，形成一个榜样作用，以点带面，带动招商。
                
    在河北省，彩翼以保定为样板，石家庄为全省旗帜，带动整体河北市场的招商活动。作为样板，我们建议彩翼在保定选择繁华地段，建立300平方米以上的旗舰店；除专卖店之外，还要进入保定1~2个最有影响力的商场；在筹备市区开店的同时，面向保定22个县招商，并在家纺行业第一家开始筹备召开区域招商会；在保定市场，通过新闻传播和公关活动以及车体、电台、路牌等广告形式，迅速制造销售热潮。
                
    “加盟商孵育模式”是彩翼帮助加盟商迅速打开市场的一种方式。彩翼家纺投入巨资建立“品牌孵育基金”，还出台了特殊补贴计划、“金种子”播种计划和保姆计划。特殊补贴计划为：完整的供应链体系意味着彩翼家纺拥有行业独一无二的成本优势，为了将公司的成本优势返还于加盟商，彩翼实行按成本价向各加盟商提供特价促销品，由加盟商自行定价销售，进多少补多少。“金种子”播种计划为：为了切实保证渠道下沉，彩翼将建立3支顾问式销售队伍，每队8人，内含业务开拓、市场策划、市场督导、培训专员等，每支队伍都是一支完整的营销团队，为加盟商提供保姆式服务，做到一地一策、一县一策、一店一策。保姆计划为：从加盟商选址、装修、开业、日常阶段性销售、节假日促销、团购等全年销售活动，都进行贴身指导、策划、服务和支持。上海彩翼家纺在家纺行业是第一家提出“全程帮扶”的加盟商保姆计划的。
                
    打造完整产业链
                
    家纺行业说到底，是一个劳动密集型、资金密集型行业。行业发展到最后，必将进入模式的竞争：家纺行业在发展的第一阶段，仅仅依靠简单的战术性的竞争手段都可以赢得市场；但是，到了家纺业第二个生命周期，也就是现在，其竞争特征已改变为系统竞争、模式竞争。
                
    鉴于此，我们为彩翼家纺做策划时，不仅仅从营销的角度考虑彩翼的现在，更从战略的角度，考虑彩翼的将来，提出了建立“完整产业链”的策略：为彩翼构建完整产业供应链，即“彩翼链”。彩翼从一开始就打造了一条完整的供应链：在别的企业大多单纯依靠OEM生产的时候，彩翼家纺却拥有了家纺行业独一无二的完整供应链，事先进行了合理的产业布局，上海彩翼建成了以新疆农六师为原棉种植、收购与加工基地；以河北唐龙纺织集团为纺纱、织布基地；上海彩翼为面料设计、面料开发和家纺成品生产、销售基地的完整产业链的家纺企业。
                
    在此基础上，彩翼更在家纺行业首创“18道色彩工序链”，实现了从棉花种植、原棉精选、纺纱、织布、面料设计印染、成品生产的全链条色彩控制工艺，最终保证了彩翼家纺产品的色彩更靓丽，花型更丰富。
            
    现在，家纺业暂时还没有霸主品牌，国内寥寥几个强势品牌不足以稳定整个行业格局，市场的空白点多，竞争很不充分。这就为彩翼在空白市场发力留出了机会。我们的观点是到适宜的地方去发展，。彩翼只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去深耕其他市场。而要真正实现这一点，彩翼必须实行“渠道下沉”，真正帮助加盟商做市场、搞销售，实现区域第一。