来源：中国纺织报 | 发布日期：2009-06-30

    在采访获得美国国际棉花协会COTTON USATM吊牌认证的中国纺织企业过程中，不少企业都谈到了他们在开拓国际市场、扩展市场份额方面的经验和感受。而此次记者对杭州集美印染有限公司的采访感受却与众不同。天时、地利以及对市场走势准确的判断，使杭州集美由一家以外贸出口业务起家的面料生产企业，先人一步抓住时机，在短短不到两年的时间里，成功实现了出口、内销“两条腿走路”的成功转型。集美在内销市场上的成功，给记者留下了深刻的印象。
                
    抓住时机，也就跟上了市场节奏
                
    试水内销市场的转型成功，是在低迷国际市场需求形势下，很多出口企业可望而不可及的。在采访中记者了解到，杭州集美印染有限公司以外贸出口业务起家，多年来一直把出口作为主要的业务方向。在当前外部环境日趋严峻的情况下，杭州集美却没有像很多出口企业一样，感受到国际市场需求萎缩之痛。杭州集美印染有限公司市场总监沈雪峰认为，这得益于公司市场战略的及时调整，抓住了时机，跟上了市场变化的节奏。他说，在2007年下半年，人民币兑美元汇率持续升值，使公司出口业务的利润空间受到很大的挤压。从那时起，公司就开始酝酿重新规划市场，考虑将业务逐步转向国内市场。经过一年多的内销市场开拓与调整，公司内销市场定位愈加清晰，到了2008年下半年全球金融危机对实体经济产生的影响越来越明显时，公司已经基本完成了从以出口业务为主向国内市场适度调整的平稳过渡。当很多出口企业在为国际市场订单大幅缩减而愁眉不展时，集美已有了稳定的内销订单来“弥补”，这样不仅保证企业平稳的开工率，同时也保证了市场的占有率和利润率。
                
    外销经验的积累 成就内销市场的成功
                
    回首公司当时的市场决策，沈雪峰认为是“踩上了点”。我国的纺织品出口企业普遍具有严格的产品质量控制、快速的市场反应能力、准确的交货期等优势。当集美把这些外贸企业的优势特点集中应用到内销市场时，就为市场的稳步开拓奠定了扎实的基础。沈雪峰说，集美的面料产品质量稳定、工艺好，在江浙地区具有较高的市场知名度。公司经过市场调研后发现，我国华南地区的很多服装品牌企业对印染面料的需求十分活跃。于是，公司一方面加大与品牌的合作，紧密贴合市场的需求特点，以快速的市场应变和强大的新品研发优势，成功与国内知名休闲装品牌“以纯”、“美特斯·邦威”；童装品牌“小猪班纳”、“力果”、“安奈尔（ANNIL）”；女装品牌“歌莉娅”、韩国“依恋（Eland）”等等建立了良好的合作关系，成为这些知名品牌服饰的面料供应商。另一方面，公司及时调整销售团队，把位于香港特区和深圳的销售团队重新整合，集中优秀团队的力量重点开拓华南地区市场，弥补了当地市场对面料多样化的需求。经过一年多的努力，集美已经在广东珠三角地区和香港特区的市场也得到快速拓展，销售已占公司销售总额的半壁江山。2008年，公司共生产了各类印染面料5200多万码，来料加工的销售额为1.7亿元，加上自主营销的部分，销售总额达到了4.92亿元。
                
    品牌的运作和推广需要国际化的平台
                
    作为以棉纺面料为主的印染后整理企业，集美需要采购大量的优质坯布来满足高档印染产品的生产需求。多年来，很多印染企业受到异性纤维给生产带来的困扰，由此产生的产品质量问题也是致命的。“一旦发生布面质量问题，不仅影响交货期，而且返修成本高，人力、物力的消耗都较大，严重的还会导致产品退货。美国棉花品质均一，在采摘收割时不会含有‘三丝’等异性纤维，这对企业的后道染色加工来说十分重要。”沈雪峰说。从2006年始，集美开始与美国国际棉花协会进行合作，在全棉染色面料生产中选用以美国棉花制成的坯布。集美的很多坯布供应商都在大量使用美国棉花，例如无锡庆丰、天虹纺织、山东魏桥等等，他们不仅是国内知名的大型纺织生产企业，同时也是COTTON  USATM吊牌的特许合作企业。而美国国际棉花协会COTTON USATM这个平台，为上下游企业间加强交流合作也提供了更多的机会。
                
    沈雪峰说：“2009年~2010年，我们计划把市场的重点放在中高档童装面料的开发上，进一步加大与国内知名品牌的合作，结合COTTON  USATM美棉吊牌的推广活动，把天然纤维环保、自然、优质、健康的生活理念带给更多的消费者。”