面对国内市场，习惯了出口的企业发现这是一个完全陌生的领域，而这也是让许多出口企业难以下定转做内销决心的重要因素。

　　困难一：资金不足资金是中小企业发展面临的最大瓶颈，而对于那些习惯出口的中小企业来说，要转做内销就面临着更大的资金缺口。

　　相对内销而言，出口企业占用资金周期较短。林先生告诉记者，出口企业的资金可来自信用证贷款。“一般一个订单到手，只要有购买原材料的资金就基本可以了。因为当货物办理出口手续，拿到齐全的单证，就可以到银行拿钱，再支付给工厂了。”在这种情况下，通常只要有第一笔启动资金就可以做外贸出口的生意了。

　　沙先生更是直接，他说，外贸几乎是只要有去参展的资金就可以了，放台传真机和电脑在家里就可以做生意。只要客户是比较优质的客户，信用有保证，出了货就可以拿到货款。他把外销的经营模式简单地概括为接单、采购、出货、收钱和付款。

　　然而内销却完全不同。林先生说，在国内，除了个别大型连锁零售企业外，很多地方都已经形成了自己的批发网络，公司要把货卖给批发商，再通过他们的网络进入零售市场，而货款往往会被批发商压着，等货卖完才会支付。这种资金占用周期会比较长，对于像林先生这样的中小企业来说，要准备足够的资金用于内销的流转是个比较难的问题。

　　此外，由于内销是全新尝试，要转型的出口企业就必须雇佣更多人员进行市场开拓、网络布局，所以也就需要更多的资金以支付工资，这对于中小企业来说又是一笔不小的投入。沙先生直言，现在做内销已经把以往做出口攒下的“全副身家”都投进去了，而且还觉得不够，他现在正在寻找合适的融资途径，以解决资金问题。

　　困难二：人员不足要在一个完全不熟悉的领域开始打拼，专业的人员必不可少。沙先生说，目前做内销的业务要比做出口时复杂得多，“我需要一个团队来分别处理各项事务，比如市场开发、物流、网络开发和维护、采购、产品策略制定和执行、融资和财务管理等等。而做外贸的话，我一个人就可以完成所有的流程”。

　　他说，出口不需要做市场。“客户需要什么就出口什么。而内销就不一样了，需要做市场推广。”

　　由于沙先生目前从事的是零售业务，需要直接面对消费者，所以消费者的需求就成了公司需要不断研究的课题。"这一点是最关键的，也是最令商家头疼的。像我这样做零售渠道的，市场风险实际上会非常大。因为企业的成败几乎完全是靠你对市场的判断，如果判断失误，就会很快失败。"

　　他向记者打了一个形象的比喻，做外贸仅仅算是生意---dealbusiness，说不定哪天客户就走了；而做内销是在一个企业---cooperation，只要掌握了渠道，谁都抢不走。但这就需要更多更专业的人员。

　　林先生也有同感。由于国内的销售市场比较分散，作为生产商不能直接掌握销售渠道，所以只能把货通过各地掌握了销售渠道的分销商销售出去。"如果向内销转型的话，一定要有团队，这个团队还要适合国内商业规则。要有人跑才行。"

　　困难三：信用不足信用问题是企业关注的，无论是做出口还是做内销，客户的信誉度都是企业要考虑的。但林先生认为，国外的信用体系相对成熟，这让做出口的企业相对容易一些。"很多情况下，客户只是派来一个代表来下订单，之后我们就可以组织生产，剩下的就是等着拿钱了。"

　　然而内销市场却没有这般幸运。由于国内企业的信用体系还不健全，在商业信用上往往缺乏保证，让一些企业对内销望而却步。

　　林先生就不无遗憾地说，自己看到很多做内销的同行有着在内销方面发生损失，留下坏账的经历。"许多内销企业大概都有损失这种坏帐的经历，只是数额或多或少的问题。很多时候人家不给，企业也没办法。比如各地的批发商都没有任何担保，但作为生产商不得不把货给他，因为他们有渠道，不给他就没法进入市场，这种分散网络很难管理。一旦批发商跑了，企业根本没办法追款。特别是金额比较小的货款，就更不可能追索了，可能2、3万的货款还不够去追索的路费。对这种还没有发育好内销网络，出口型企业非常难适应。"

　　困难四：政策不足出口与内销分别属于外贸和内贸的范畴，在这方面，国家的政策也略有不同。

　　沙先生向记者介绍，之前他的公司在做进出口时享有一般纳税人的身份。而在改做内销后，由于有关政策的规定，不能在原有公司中直接从事内销，所以他只好另外注册了一家公司，以从事内销经营，而这家公司目前只是小规模纳税人的身份，就算有进口，也不能抵税。

　　"其实税收对于小企业来说是个很大的问题。比如我之前做出口不但不收增值税，还可以退税，尽管国家的退税政策时有变化，可是像我之前经营的部分体育用品目前还享有11%的退税率呢。可当我改做内销时，不但需要缴税，而且17%的增值税还不能抵扣。"

　　沙先生说，由于过去鼓励出口的影响，许多政策对出口还是优惠的，但对于内销就没有这些优惠，特别是中小企业本身就没有太多鼓励政策，这让自己转型后的企业面临着不少的困难。所以，尽管他投入了更多的资金，但现在公司的内销业绩与以往做出口还根本无法相提并论。他说自己的内销还处在市场推广的初步阶段。