在第十一届中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会上，记者不时能听到这样的声音：面料展是不是也和其它展会一样，受贸易摩擦影响?现在都不知道该参加哪个展会，该相信谁了?透过这些声音，不由得让人产生这样的想法，面料展的成功，究竟应该给人什么样的启示?当市场遭遇政治等不可抗力的因素之时，什么样的展会才有生命力?或者说展会又该怎么做、做什么才会有生命力?让企业会陷入到底爱谁的彷徨之中，又究竟是展会的问题，还是企业自身的问题?带着这些思考，我们不妨重新审视一下当今纺织展会格局。

      展会风起云涌   

      展会经济近几年蓬勃发展，有利可图的事情谁都想分得一勺羹，于是乎各种名目的展会风起云涌。人们凭借着对展会的懵懂认识，只要有一点纺织产业基础的城市，或者有一点资源的城市，要不就办专业展，要不就办综合展，广东，浙江、江苏、上海、山东、北京等纺织经济发展较快的省市，展览业都突飞猛进。竞争从今年开始更为残酷，这些展会中在今年举办首届的就有1 7个，大部分集中在广东和浙江的纺织产业集群中。更为夸张的是，展会动辄就冠以“国际”之名，国内面料、家纺类展会中，称之为“国际”的展会就有37个，但参照国际上对国际展会的指标，一般为吸收20％的国际参展商参展和1 0％的国际观众参观，可以称其为国际展会。这些国际展中，超过10％的国际参展商参展的大约也就有1 4个，国内外观众超过万人次的只有9个，占18％，而来自海外专业观众超过10％比例的此类展会也就占10％左右。

      这样混乱的展会格局，难怪企业会感叹不知到底爱谁。而一旦选错了展会，对企业来说就是劳民伤财，得不偿失。拿参展的收费标准来说，一个大约9平米的标准摊位，除了个别展会，每1 8平米的价格才为1 000元人民币，其他面料展会对国内参展商的最低收费标准也要4800元，对国际参展商收费最低的为800美元。一场展会下来，各项费用加在一起，一个企业少则10来万，多则几十万甚至上百万，难怪对一个展会的选择会让企业彷徨不已了。

      而这样鱼龙混杂、无序竞争的格局，直接影响着展会的形象和发展。展会市场在此格局下真假难辨，有骗钱的，有坑钱的，最终可能就是企业对所有的招展信息统统过滤到。另外，展会你办一个，我就跟风也办一个，大家蜂拥而上，同质化竞争的最终结果就是谁都无利可图，展会也失去了意义。

      展会多而杂，还体现在主办主体上，有各级政府及有关部门，也有各类协会、学会，有各种群团组织，也有咨询公司和展览公司，也有各种媒体，也有各类企业，由于没有严格的资质条件限制，展览水平低下也就在所难免。

      专家指出，鉴于我国此类展会缺乏统筹规划与宏观调控，缺少行业约束机制，当务之急是提高此类展会规范化水平，逐步完善管理制度，重点应该放在提高已经形成品牌效应的展会竞争力．进一步促进其健康发展。

      可喜的是，这一点也得到了部分响应，据2005年4月广东会议展览业协会年会消息，广东会议展览业行规(试行)已正式出台，该行规用“优先权原则”约束同类主题展览会，避免展览会撞车事件重演。广州计划把现有由政府举办的备类展会尽可能地整合到“广博会”来办，承办单位可以不变。广州已计划成立会展业行业协会，广州会展今后要从办综合展为主向办专业展为主转变。又如，“为市场把会展进行到底”，这是2005年3月1 6日在义乌举办的中国会展财富论坛上听到的义乌人的一句口号。政府服务，企业唱戏。政府制定相关的产业发展政策，监督展览活动按规划有序进行，创造良好的会展配套环境。

      广交会纺织展遭遇滑铁卢

      如果说仅仅是格局的混乱影响着展会的发展，解决起来也不是太难．无非是调控和机制的问题。但事实可能不是想象的那么简单，10月20日结束的第98届广交会上，服装成交总体比上届下降6．4％。这意味着已经困扰中国纺织企业10个月之久的“贸易摩擦”仍如一块巨大的石头，继续压得整个行业步履蹒跚。连广交会这样的王牌展会之一，面对不利因素的困扰，都会一定程度的折戟沉沙，这可能就要从展会自身去思考了。面对诸如贸易摩擦等众多的可知和不可知的不利因素，展会又该如何规避风险，如何将交易和交流的功能最大化，切实推动产业的发展?也许，广交会纺织品交易的失利并不是一件坏事，它可能给我们很多的启示。    每年秋季的广交会是签明年订单的最佳时间，纺织品展馆是广交会摊位面积最大的展馆，一些企业在广交会的订单往往可以支撑其一年的生产。但本届广交会上纺织品展馆却非常冷清，国外采购商明显减少，特别是美国客商更是寥寥无几。

      有消息称，成交困难是出口企业的普遍反映。深圳交易团统计，前两天纺织服装总成交1.01亿美元，其中纺织类600多万美元，比上届同期下降了80％多，服装成交500多万美元，同比下降也是80％。安徽交易团说，由于欧美是安徽纺织企业最主要的出口市场，占纺织品出口额的45％，比全国的平均水平高出20个百分点，因此该省企业受影响更大。

      展会的失利，暴露了更多的行业问题，这一点不容置疑，也的确需要重视，如企业缺少长远规划，抗风险能力不强，将来唯有调整产品结构，提高附加值，建设自己的品牌，才能度过难关，持续发展。为了规避配额限制，企业也可以采取走出去战略。或对外投资建厂，或在外合作经营，或收购品牌及销售网络等多种方式，规避贸易风险，收集信息，拓展市场空间。    但如果太过突出行业的不足，则无形中淡化了展会本身的问题。其实，对于纺织品成交额的下滑，广交会组委会或许早有预感，提前打了预防针。据了解．本届广交会启用流花路展馆12、14号馆，增加1.6万平方米展览面积，作为纺织原料及面料展区，参展企业超过2700家．展位631 1个，其展览面积是本届广交会所有展区中最大的一个。然而，扩馆等相关举措并不能阻止成交额下滑局面的发生，流花馆到会客商明显下降，参展纺企连报无果。

      不少纺织企业发出了这样的声音：广交会举办之今，规模越来越大，费用越来越多，效果却越来越不明显了；巨大的费用使得小纺织企业根本参加不起，即使参加了，也淹没在大企业之中。这些，又是不是展会的暗伤所在呢?一位连续1 0年参展的纺织企业指出，广交会上的好摊位50％以上是高价购买，有的甚至高出本价的200％-300％．这其中还有花了高价也拿不到摊位的。还有参加了几次广交会的客户开始抱怨．每年来的都是一些同样的老外，简直成了老客户见面会，但是真不去了，又担心老客户跟别人跑了，有点鸡肋的味道。

      这可能有两个问题值得关注，一就是展会自身的管理和服务问题．二就是展会发展瓶颈问题。广交会纺织品交易失利，有行业自身的因素．但也有展会自身的管理失控．这是不得不关注的一方面。展会办到后期，如何加强管理．如何使管理更加科学化，是推动展会发展的一个重要方面。另外一个方面就是．展会到后期又该如何提升．突破发展瓶颈。广交会是计划经济体制下的对外贸易窗口，曾发挥了重大作用，但如今，计划经济体制下的广交会究竟能不能适应市场的发展，原有的办展机制是否还合理，这些都值得深入思索。当然，广交会的根基之牢、影响之大同样在各类展会中居功至伟，广交会的效果依然名列前茅，也是刚开始做外贸的中小企业推广自己的有效渠道，这也是每届展位的价格却不断上涨，尽管有贸易公司炒作的可能，但更多还是国内广大中小企业对广交会的认可。

      从目前来看，也许，计划和市场的有效统一是广交会突破发展瓶颈的最可行之路。

      专业展是最终方向

      在其他展会的竞争下，广交会暴露出一些局限性。如今广交会的展品依然是综合性的，包含了所有产品的展会。这在我国发展前期和一定发展阶段是必须的，也发挥了很大的作用。但经过20多年的发展，产品的升级换代和会展业自身已发生了很大的变化。因此，参展商和其他相关人士都建议，广交会应该向专业化方向发展。

      展会向专业化方向发展已成为我国会展业界的共识，也是提升我国会展业的必经之路。目前，国内一些品牌展会在专业性上已取得了一定成就，但从整个行业来看，只是刚刚起步，因此在未来的日子里．提高展会的专业性仍然是不容置疑的选择。

      无论是展会格局混乱也好，还是象广交会这样的传统展会遭遇瓶颈也好，我们都可以认为这是中国展会业发展过程中的正常现象，也是必经阶段。一个行业的兴起，总有大浪淘沙的过程。就当前来说，各个展会尽管参差不齐，说的过分一点，死的死．伤的伤，但却无形中诠释了国际会展业从综合展向专业展转化的趋势。从国际百年展会历史看，专业化将是我国纺织展的最终方向，过去的”大而全”将逐渐转为“小而专”，只有以量体裁衣式的服务，才能取得最佳的展会效果。统计数据显示，在2004年海外举办的19个服装纺织类展览中，只举办服装、面料或者纱线的专业展会有11个，而同时展出服装、面料，纱线甚至纺织机械的综合展会只有8个，专业细化的趋势再次得到体现。

      如何去体会专业化，中国国际纺织面料及辅料博览会11年来，从当初顶着巨大的不解压力走专业展的路，到今天的逐步成熟，也许能从中得到一些启示。

      说的虚一点，专业展首先就要办展理念专业化。面料展能够走到今天，当然离不开行业的发展助力作用，但有一点也很重要，就是办展理念的专业程度之高。怎么理解理念7其实．说理念我们不如说人，尽管可能有恭维之嫌，但理念的执行的确是人为的结果，如此看来，坚持一个专业的办展理念，第一步就是先要打造一个专业的团队。其次，则要把握行业的发展脉搏，一个行将没落的行业，在怎么专业也没有前途可言。最后，可能还要有一个资源优势，而这个优势的取得，同样取决于理念。拿面料展来说，三个主办方，基本能覆盖国内外绝大多数的采购商和参展商。

      专业展还要讲究专业服务。展会实质就是一个服务行业，如何做好服务，如何为企业创造专业的交易环境、传递专业的行业信息、提供专业的发展指导，都直接影响着展会的专业化程度。面料展能够得以不断地发展壮大，很大程度上是源于不断创新完善的服务。在04年interTEXTlLE面料展举办十周年之际，组委会首次推出“特邀买家日”服务，并将展会时间延长一天，在本届展览会中，此项服务继续实施，并不断完善。注重细节体现人性特色是IntertextiIe的又一特点，比如在参展平面图上将按不同颜色区分不同展区区域；展会期间组织双语的博览会论坛和流行趋势发布，通过现场的产品信息交流，促进对产品的了解和流行趋势的把握，为展商和采购者架起沟通的桥梁。展会论坛一直是inte rTEXTILE面料展的特色活动，今年的博览会更是精心组织了内容丰富、主题鲜明的15场论坛，从贴近生产和市场的角度为与会观众提供信息，众多国内外专家现场“说法”，再次让买卖各方人士领略了行业的前瞻思想和精辟观点。

      专业展商同样是展会专业化的体现。专业展商主要是指产品专业化。面对国内买家需要优质、具增值性，以及迎合潮流的纺织产品的需求，国际参展单位就引入更多中高档次的产品；而面对国际买家求新求好的需要，国内展商也不能拿常规产品来参展，需要产品的创新。从历届面料展览的参展情况来看，各分行业中的前20-40名的企业都莱参展，各个行业领头企业的参展，确立了面料展在行业中的引导地位。同时．这些参展商还不断带来新的产品，这是面料展这几年最大的变化。

      当然，还有很多的专业化体现，也还有很多专业化的不足，这可能都需要主办方和企业的良好互动才能取得较好的效果。如专家指出的那样，很多企业不会做形象展示．陈列混乱，谈判空间较小．国外企业在展览时可以同时与几个客户谈判，分成几组，同时接待。这说明我们的企业缺少市场营销手段，很多企业只是在搞特装，还不知道怎样来利用展览产生最大的效能，还需要我们在这个方面做培训。也不一定是要照搬国外的方式，但是可以找到一个适合中国的一个参展的方式或者是推销自己产品的一个方式。

      随着欧盟和美国对我们纺织品出口的限制，企业还要在原料的搭配上要大做文章．实际上也是一种产品开发。展览会也要适应企业的变化，随之而动，以前我们是引导的多一点，今后要适应市场变化，与企业需求更加紧密的结合。

      市场化是唯一出路

      明确了专业展的方向后，展会的成功与否关键看的就是市场化程度的高低了。分析人士指出，原先，地方性的会展举办主要受地方政府行政支配，随着入世会展服务业的充分放开，专业办展机构与区域经济相结合来办展这几年发展较快，纺织产业带集中区域内依托产业优势，展会正逐步做大做强，市场化程度也越来越高，特别像江浙、广东、上海等地区。这些无形中刺激着展会品牌的发展。另外，市场化的趋势也要求与纺织产业集群地联合，这也将成为一种趋势。

      而谈到市场化，有一种现象特别值得关注，就是临时展示交易形式的兴起，同样与大型展会竞争着固定的市场。目前我国在一些纺织产业基地、沿海商业城市甚至一些城镇也出现了一批以交易中心、批发市场、跨国采购为形式的常年或临时的展示交易形式，其数量、规模越来越大。这些形式也正在影响着那些固定举办的展览会。谈到当今的新老批发市场，无不打出展示交易的旗号，如上海世贸商城设立国际常年展贸中心，有1.4万多平方米、2，200个常年展示间，会集了多种服装面料和家纺产品。其中的“服装面料常年展贸中心”还设立了国际家纺常年展贸中心，常年展示各类床上用品、装饰用织物(包括窗帘、沙发布等)，毛巾类产品(包括毛巾、浴巾、浴衣等)、毯类(包括地毯、摊子，装饰毯等)等。目前，已经有来自国内60多家面料企业、52个家纺企业、47家辅料企业在世贸商城设立了办事处，在此常年展示它们的产品。

      目前在上海、江苏、浙江、广东，山东五省市的面料、家纺产量占全国70％以上，很自然在这些东部省市形成了一些规模较大的纺织面料批发交易市场，如浙江湖州的织里棉布城．浙江的中国轻纺城、江苏吴江的中国东方丝绸市场、广东西樵轻纺城等一级批发市场。企业在市场建立销售网点，主要负责将面料批发给周边地区和外省的服装企业、二级批发商和零售商。不同市场的主导产品也不同，产品大多流向上海、北京、广州、武汉、杭州、南京、天津、杭州，温州、绍兴等市及四川、山东、山西、辽宁，福建等省。

      我国的北方地区，特别是西部地区成规模的面料批发集散市场较少，一般是以一级批发市场为货源地，形成了数量众多的面料二级批发市场，如北京的大红门纺织品批发市场。我国的服装面料市场形成了以一级批发市场为轴心的发散性辐射和从南向北的方向性辐射，然后以二级批发市场为枢纽，向当地和周边地区扩散的特征。其中有37.5％的棉布经销商和48.9％的化纤面料经销商的货源来目上述三个市场；有55％的棉布经销商和42.6％的化纤面料经销商其货源由厂家供货。

      据上海世贸商城统计，其设立的国际常年展贸中心在每年三月、四月8月1 1月等采购高峰期．日客流量大约3200人次，“上海家纺中心”日接待客人约800人次，其中来自国内的沃尔玛、西尔斯百货、麦德龙等大牌欧美采购商是该中心的常客。广东西樵轻纺城每年平均月接待达3万人次，月平均交易额超过亿元，每年吸引大小制造商、批发商、零售商、个体工商户达40多万多家。但是，据广东西樵轻纺城组织者统计，每年交易的中低档产品约占交易总额的65％，主要流向全国各地的二级乃至三级批发商，只有35％的高档产品可以进入大型超市或经过代理商出口。据中国批发协会统计，我国各种面料在这些批发市场的年交易总额超过32亿元，吸引交易人员进出达4820万人次。

      这类交易形式对展会的某些参展商和专业观众同样具有一定的吸引力，由此可见，无序竞争影响着固定展会，有序竞争同样影响着固定展会，在市场化程度越来越高的今天，每个展会都可能被淘汰，每个展会都有生存的可能，这里没有经验可资借鉴，这正是市场残酷所在。在竞争中生存下来的展会，可谓大浪淘沙下的真金，而这一天的到来也许并不遥远，而那时的展会市场格局，也许就少了今天的思考，多的可能就是一分无奈。